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    辦公室家具

    辦公家具營銷學(八)

    文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2021-04-15 13:44【

    電話打過了,時間約好了,就要登門拜訪了,你準備好了嗎?  

    不,你還沒準備好。  

    馬上,立刻,做客戶公司背景調查:  

    企查查上查:注冊資本、經營范圍、注冊地址、股東、投資機構等。  

    百度上查:公司網站、產品、公司簡介、公司新聞事件。  

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    客戶老板背景調查:  

    老板年齡?是自己創業還是富二代?講過什么話?開的是什么車?住的什么小區?著衣品味等(有些不能當下獲得的信息就等后面再了解)。  

    然后,準備自己的營銷工具。  

    有針對性的找一些和對方公司類型相匹配的工程照。  

    把公司比較知名的工程案例拷貝好,包括平面布局圖、效果圖等。  

    筆記本電腦。  

    卷尺和紅外線測量儀。  

    見面了,握手,交換名片,然后進入主題。  

    “非常感謝您能抽出寶貴時間接見我們,希望我們接下來的工作能夠讓貴方滿意。今天我們拜訪貴司的交流主要有這樣幾個方面:一是介紹下我們公司的情況,二是根據貴司整個項目實施的計劃,給出我們的一些建議。下面,我就先介紹一下我們公司。我們公司成立于****年,是一家全國知名的家具企業。我們公司的特點是新產品研發始終走在行業前列,在具有自主知識產權的基礎上還具有很高的性價比,我們的設計師來自歐洲和國內頂級的設計師事務所,所以我們的產品也得到了很多國內大型企業及知名機構的認可,如***、***、***等。貴司的名氣如雷貫耳,是**方面的佼佼者,讓我們非常欽佩。當然我了解的還遠遠不足,還請*總能更多的幫我介紹一下貴司情況,以方便我們有針對性的給出方案和建議。”  

    ……  

    “感謝*總的介紹!聽了您的介紹,我們就了解得更全面和直觀了。我想就貴司裝修和家具配置方面給出我的一些建議。在我們跟進**項目的時候,我們也開始了這樣的一些程序:在裝飾設計階段,我們可以提供這樣的一些服務。一是我們可以將3DMAX的產品模塊拷貝給設計公司,這樣他們就不需要一個個建模了,可以節省很多時間。二是我們也可以提供一些過往的工程照片給貴司作參考,對貴司確定設計風格以及體現最合理布局會有一定的幫助。這次我們已經帶了一些文件過來,一會可以在電腦上演示給你們看看,當然有投影就更好。我們給您演示工程照時也會給您看看我們配合裝飾公司做的一些必要工作,就是幫助做強弱電布線的出線點定位圖。如果沒有家具公司的配合,裝修完成后我們經常會看到這樣的布線情況。一是安裝家具時發現出線口位置不準,出線的位置有時甚至就在工作人員的座位下、老總的班臺下出線線路直接就能看到踩到,再要修改又非常困難;二是裝修公司直接在地面裝了地插。裝地插成本又非常之高,以后線路都裸露在外面也不美觀。我們家具現在都是在家具內部完成走線,在桌面上不用屈身就可以插插座插網線,非常之方便。所以有我們參與放線會讓后續簡單很多。另外我們也誠摯邀請*總和貴司領導能蒞臨我們公司參觀我們的展廳,這樣就會更為直觀。因為憑貴司的行業形象和實力,一定需要選擇一個與貴司相匹配的辦公家具品牌來提供服務。我們公司在**地方,離這就**分鐘時間,也非常之方便??纯催@兩天你們是否方便,我在公司恭候你們的光臨。”  

    這樣子表述完,我想在客戶裝修設計前就可以同步介入的可能性就很大了吧。  

    再切換一個場景:你知道信息已經很晚了,家具公司已經去了一大堆了。怎么辦?這樣的事的確對你很不利。但在我的營銷生涯里,這樣的單也贏了好些個。關鍵點就在于:你必須具備超強的業務能力和個人魅力,你必須足夠自信,你要清楚感知,你在所有與客戶接觸的營銷人員里是最優秀的、你公司的產品也是最適合他們的。  

    你找到了負責人,開始交流:  

    “抱歉我們來晚了!但是俗話說:后發先至,您肯見我就證明我們還有機會。在本市,我們的實力是最強的。我們有很多自主原創設計產品是行業內其他對手不具備的。辦公家具產品通常有三年的流行期。貴司肯定也不想剛買到的新產品卻是行業內已過時的產品吧?還有品質和性價比等。企業的生產設備、生產管理、原材料選擇決定了產品的細節品質是否過硬、是否夠環保、是否夠耐用。我們公司產品能得到***、***、***等企業的選用,在這些方面絕對是首屈一指的。我可以用最快的時間給您做一份方案和報價,并誠摯邀請您去我們公司和展廳看看,讓您知道我所言非虛。您肯給我這個機會,我非常之感恩!我也在這里表個態,這個項目我們在價格上將體現最大誠意,一定是公司從沒有過的最低折扣。我們就爭取在貴司項目上賺個口碑。”  

    說好了這些,爭取到一個機會應該不是什么難事。  

    待續……

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